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大客户管理

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  体验式管理锻炼课程:授人以"渔"——大客户管理培训  

  一、课程简介  

      大客户管理是为了集合企业的资源优势,从计谋上正视大客户,深化把握、熟习客户的需求和开展的需求,有计划、有步调地开辟、培养和保护对企业的保存和开展有主要战略意义的大客户,为大客户供给优良的产物/解决方案,成立和保护好连续的客户关系,协助企业成立和确保合作优势。同时,经由过程大客户管理,处理接纳何种办法将有限的资本(人、工夫、用度)充实投放到大客户上,从而进一步提高企业在每一范畴的市场份额和项目签约成功率,改进团体利润构造。

      任何一个以贩卖缔造利润的公司都将大客户管理视为主要的营销计谋事情。磨练的,是企业团体大客户管理的才能程度。除了管理流程、系统、机制的搭建这些有必然行业大概企业本身特性之外,最为主要的,仍是贩卖职员的大客户管理认识以及贩卖才能的片面提拔。而凡是的培训,侧重点略有差别。提拔大客户管理才能的根底,是供给现有贩卖职员的大客户管理认识以及贩卖才能提拔。

  二、贩卖职员遍及存在以下猜疑  

猜疑一 我曾经十分勤奋了,可贩卖功绩仍是没有预期的幻想,成绩到底出在哪呢?

猜疑二 觉得各人的才能都差不多,为什么有人的贩卖功绩那么凸起呢?

猜疑三 从前进修到的贩卖本领仿佛总觉得用不好或不知道该怎么用?

猜疑四 大客户要求愈来愈高,功绩提拔一点都好难呀,到底怎么做才气让大客户合意呢?

  三、处理思绪  

      当销售策略和贩卖思绪曾经明白当前,最重要的就是存眷贩卖本领的提拔。贩卖本领的提拔可以协助贩卖职员,特别是经历还不是很丰硕的贩卖职员可以在恰当的情况下,用准确的方法与客户停止相同。提拔贩卖职员在大客户心目中的优良专业印象,增长成单的时机。

      今朝很多公司已经过以产物为中心的贩卖,转为以解决方案为中心的贩卖,即参谋式贩卖。产物无形,向客户说清楚不难,解决方案庞大,周期长,不容易评价;一线贩卖职员犯难了:参谋式贩卖好是好,但如何做起?必须从常识、立场、妙技方面片面提拔,成为客户信任的业务参谋和咨询者,才气顺遂地使贩卖职员从产物贩卖向"参谋式贩卖"转型。那么,什么样的常识、立场和妙技,才气促进"参谋式贩卖"呢?这需求指点、进修、锻炼。

  四、培训播种  

● 使团队的贩卖流程与大客户的采购流程相婚配;

● 把握SPIN 四问妙技,从而深化开掘客户需求;

● 把握与大客户会谈的有用战略,提拔贩卖成功率;

● 把握成立有耐久代价的客户关系本领。


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